Salto al ruedo de la negociación

Escribo desde el tren que me lleva de Guangzhou a Hong Kong. Son las nueve de una noche cerrada. Durante las dos horas de trayecto es posible que no desaparezca el reguero de ventanas que alumbra el camino hacia el sur, una plaga de casas e industrias que hacen de este país una fábrica que no cierra. El tren recuerda a aquellos que muestra la televisión cuando hay colisiones en países remotos. Se trata de una mole de dos alturas. Me encuentro en la planta de arriba. Las caras que veo son de gente cansada de un día de trabajo, grupos de amigos y familias que abren envases que contienen trozos de pollo que mordisquean agarrándolos con guantes de látex. Muestran excesiva escrupulosidad para esconder su falta de higiene. Otros duermen nada más ponernos en marcha. Se aprecian más caras occidentales de lo normal, algunos son ingleses gordos que contrastan con la figura delgada del país.

En otro vagón viaja un grupo de españoles de GZ que se dirige también a HK a pasar el fin de semana en la fiesta más internacional de este estado bicéfalo, donde los poderes, las tradiciones y los idiomas parecen repartirse a partes iguales. Será el momento de escuchar asiáticos mitad chinos mitad honkoneses hablando inglés, una especie de llanitos descosidos del antiguo imperio británico.

Esta semana he bajado al ruedo del comercio internacional y he comprobado in situ cómo se desarrollan las negociaciones de una empresa humilde con importadores del gigante asiático. Empresas españolas que jamás pensaron ver sus productos en un país tan díscolo como China destinan ahora a emisarios comerciales a que les muevan el producto de oficina en oficina, buscando compradores que les permitan sacar la cabeza de debajo del agua y respirar por unos meses o años.

Estuve con María Jesús García Martín, una mujer de 45 años, políglota y todoterreno, viajera y libre. No me dejaba que le ayudara con la maleta a subir y bajar las escaleras del inmenso día que nos ocupó visitando empresas, cogiendo trenes y taxis, sacando y guardando mil y una veces la cartera y las muestras de la empresa a la que representaba. Debido a una cadena de errores, nuestra cita se demoró 45 minutos. Habíamos planeado vernos a las 8 de la mañana en un hotel pegado a la estación de tren, pero resultó que se hospedó en otro y no coincidimos en el vestíbulo. Sus primeras palabras cuando nos encontramos ya en la estación de tren fueron: "Lo siento de verdad, no es mi estilo ni mucho menos; es la primera vez que me pasa esto". Fuera o no verdad, lo cierto es que a María no la iba a derribar ninguna desaveniencia y que su estilo era, sin lugar a dudas, el de una mujer forjada en combates de campos de barro y arena. A pesar de todo llegamos puntuales a nuestra primera entrevista en Shenzhen, una ciudad fronteriza con Hong Kong y que alberga la misma población que New York City. María colocó las muestras de sus productos sobre una mesa alargada de un despacho corriente de cualquier oficina. Dos representantes de una empresa de importación china saboreaban las mermeladas, las pasas y la sal de flor que María les había introducido en su explicación, pero ya antes de entrar en la sala sabía que esos productos no se venderían y que solo unas barritas dietéticas de una empresa externalizada española a la que también representaba tendrían éxito. "Esta gente no compra productos gourmet como los nuestros y además, ya me he dado cuenta de que desde Pekín hacia el sur la gente no come dulce". Y así fue. Solo les interesaron las barritas y las galletas, 0% azúcar. No dejé de aprender en toda la jornada. María había llegado cuatro días atrás a Pekín. A las 8 de la mañana del lunes se había bajado del avión y a las 9 tenía concertada su primera entrevista. Fue saltando de reunión en reunión, de día en día y de ciudad en ciudad, durmiendo lo que le permitía el tiempo y viviendo lo que le dejaba el traicionero cambio horario, que te embelesa antes de dormir y que te despierta de súbito en mitad de la noche como si te hubieras chutado cafeína. Durante nuestro camino a Shenzhen me comentaba que esta había sido la mejor noche de sueño de sus tres en China (cuatro si contamos la del avión). En GZ durmió en Sofitel (un hotel francés que presume de ser el mejor), invitada por un importador de jamones, chino, amigo suyo con el que también hace negocios esporádicamente. María es espontánea, elegante en sus modales y arrolladora, enemiga de los formalismos remilgados de comerciales que no se remangan las manos para trabajar. Si tuviera una empresa, me gustaría que ella me representara en el extranjero. Se crió en Alemania, descendiente de padres emigrantes, estudió en Florida, etapa en la que se casó, dio a luz y se divorció.

Tras dos entrevistas en Shenzhen y otra más en Guangzhou, me despedí de María. Cansado de aprender, llegué a casa, cené algo y me preparé para tomar mis primeras clases de chino junto a una chica catalana pizpireta que me ha quitado el honor de ser el más novel de los españoles en Guangzhou. Durante este día me deshice de muchos prejuicios ligados a la exportación y me percaté de que introducir un producto en el extranjero es tan extraordinario como dar a luz por primera vez. "Para una empresa familiar, no te puedes imaginar lo que supone ver su producto en una estantería china con un etiquetado chino. Es una bomba de oxígeno en forma de motivación para toda la familia, para los empleados y un aliento para seguir en esta línea y mantener la familia a flote", me comentaba María. Y mientras yo la admiraba cuando negociaba, me emocioné, pensando en esa familia productora de barritas dietéticas, una más de las muchas que germinan en España a base de tenacidad, sacrificio, esperanza e ignorancia idiomática y que en ese momento negociaba en China encarnada en una mujer internacional persistente y gladiadora, muchas veces vencida, pero nunca batida y que honraba el nombre de esa familia emprendedora en el mismo lejano oriente en el que Marco Polo se curtió.

Día a día me voy despegando más de España y me imbuyo en una rutina que me absorberá del todo calculo en un mes. Lo fantástico será más humano, los rascacielos infinitos, más pequeños y el novísimo metro, más ajado. Hasta que llegará el día en el que esos ingleses gordos a los que veo escasamente se conviertan en exóticos y los asiáticos en ordinarios. En apenas media hora llegaré a HK, y me acogerá esa sinfonía de hormigón que proyecta sus luces en el cielo.