"Los españoles que vienen a China con la idea de hacer negocio rápido fracasan"

Lineapelle, feria de piel que se celebra anualmente en Bolonia (Italia) y que presume de ser una de las  más importantes del mundo en su sector, trasladó a Cantón una pequeña parte de su enorme puzle para publicitarse en China.

Por parte del Icex acudimos a visitar el evento Sergio Cañamón, Alegría Sobrequés (los dos compañeros nuevos en la oficina) y yo. La feria no era ni mucho menos una de las más grandes que se pueden ver en el inmenso complejo ferial de Guangzhou, situado en la zona de Pazhou, pero sí sirvió para que el único español participante nos diera una clase rápida de protocolo y negocio en este país.

Antes de entrar en el recinto, sabíamos que entre la marea de stands italianos encontraríamos a una empresa española, una de las muchas que se buscan la vida en el campo de minas chino. A un español se le intuye desde lejos, es algo que siempre comentamos los expatriados: por la vestimenta, la manera de sostenerse en pie en una conversación, los gestos y, por supuesto, la fachada, el corte de la cara, el pelo y el color de piel. Los latinos, en las ferias, también son fácilmente identificables, bastante parecidos a nosotros, pero con ciertos detalles en el aspecto que rápidamente dan información de que pertenecen a otra cultura, similar a la nuestra, pero que emanan un sabor diferente, como su manera de hablar.

Delante de un stand que sonaba a catalán y que vendía pieles para zapatos y bolsos, Fontanellas y Martí, encontramos a dos españoles, Javier y Pancho -o Panchito, como él se autodenominaba-. Éste era mucho más interesante que el primero, no porque fuera más inteligente o listo, sino porque cargaba con una experiencia mayor, una mochila que pesaba 9 años en China, mientras que el primero se encontraba en la fase que Panchito había dejado ya aparcada en el tiempo.

Feria de piel Lineapelle celebrada en Cantón

Los dos primeros años de Pancho fueron frustrantes. Iba y venía desde España. Aún no había comenzado la crisis, pero Pancho tenía claro que había mercado en China y quería salir. Pancho es un hombre de envergadura, ancho más que alto, de poco pelo, con una corona de canas y vetas negras que tienden a oxidarse. Vestía camisa de cuadros y vaqueros y por su aspecto físico hubiera dicho que era vasco o navarro. Pero no, era valenciano y afincado en Cataluña.

Al principio, según nos contaba, los clientes chinos no confiaban en él. No por nada en especial, sino porque no tenía oficina en China, tan solo viajaba unas cuantas veces al año y eso era insuficiente. Pronto echó mano de una china para que le tradujese y le hiciera de asesora. Cuando mantenía reuniones con posibles clientes, ésta le decía si tendría éxito o no. "Recuerdo una reunión de muchas horas que tuve con un cliente. Estuvimos comiendo con ellos, cenamos, fuimos al karaoke, mostraron interés, preguntaron, etcétera, y ella me dijo, 'estos no te van a comprar, no están interesados'. Sin embargo, al día siguiente, teníamos otra reunión, con otros clientes distintos. Llegamos a la cita tarde, acalorados, jadeando por las prisas. Cuando nos fuimos de aquella reunión en la que todo pareció haber salido mal, mi asistenta me dijo, 'éstos sí están interesados'. '¿Pero cómo puede ser?', le pregunté, 'si hemos llegado tarde, les hemos enseñado las pieles mal y sin cuidado y apenas han preguntado...'. No importó, ella insistía en que querían comprar y así fue. Pero necesitaba instalarme en China, y lo hice. A los dos años, con una oficina aquí, este cliente me compró y fue mi primer envío importante a China. Trabajamos varios años juntos".

Luego, una vez en China, la agenda de Pancho aumentó y de igual manera lo hicieron sus ventas. Esto le costó un divorcio, una hija en la distancia, una nueva pareja china y 9 años en Shenzhen, ciudad de 10 millones de habitantes limítrofe con Hong Kong al sur de la provincia de Cantón.

Pancho se muerde los labios de rabia cuando piensa en esos españoles que ahogados por los impagos en España y por esa infinita balsa de agua en la que se ha convertido la economía española, inmóvil, intentan sacar la cabeza para respirar y buscan ese aire en otros mercados, pero vienen con prisas y sin una estrategia comercial a medio-largo plazo, con lo que la mayoría de las veces, estos sofocos por encontrar minas de oro en otros países acaba por desalentarlos aún más. La cultura china, desde luego, no ayuda demasiado a encontrar estos oásis en el desierto que tanto buscan los españoles hoy en día. El que más, logra vender algún contenedor a corto plazo, pero sin una repitición de consumo, todo queda en 'pan para hoy, hambre para mañana'.

Con Sergio Sánchez Cañamón delante de una de las puertas
de entrada  al complejo ferial de Guangzhou

Partiendo de que la religión china es el dinero, de que son grandes ahorradores y no perdonan un céntimo de euro (yí mào se diría en chino), pretender hacer negocios con ellos tras un solo movimiento en un tablero de ajedrez resulta casi imposible. La partida hay que acabarla y lleva su tiempo. Primero de todo, el chino necesita verle la cara a la contraparte, sentarse a negociar, actuar en la mesa con sus adláteres y mostrar su músculo. Una vez termina la negociación, éste esperará comer en tu compañía, cenar en tu compañía e ir al karaoke en tu compañía. Si el caso fuera el contrario y quien comprara fuera el español al chino, lo normal sería que a última hora del día, como muestra de aprecio, el español fuera obsequiado con una mujer. Para tal caso, éste sería invitado a la tercera planta de un hotel y se le pediría que esocogiera una mujer de entre una hilera de ellas. Todo esto después de una noche de brindis y alcohol puro de más de 60 grados. Una de las mejores excusas para librarse de este entuerto es la religión. La tan denostada religión para muchos, podría ser la liberación para otros. Al no tener religión, el chino admira a quien sí la tiene y respeta cualquier costumbre que ésta pueda exigir. ¿Qué religión no impide la lascivia y alcohol?

Para sacar adelante una negociación con un chino, uno debe armarse de paciencia. Las reuniones pueden durar días, se intenta así mermar la frescura del interlocutor occidental, que arde por dentro con más facilidad que un asiático y que cuenta con un tiempo limitado en China. El chino necesita entender que del intercambio comercial va a brotar una fidelidad, una relación duradera y exije estas reuniones sociales, tales como cenas, borracheras y karaokes. Pero estas relaciones, no obstante, tienen sus contrapartidas positivas, como el cumplimiento en los pagos. "El chino paga a tiempo y bien", asegura Pancho.

Mismo lugar, con Alegría Sobrequés,
la otra nueva compañera de la oficina

El mercado de las telas, por ejemplo, está bien pagado. Los chinos entienden que deben pagar un precio justo por un material de calidad. Y así lo hacen. La calidad del cuero en China no es tan alta como la española. "Da lástima que en España no se apoye a este sector. Nos tratan como contaminadores, como si estuviéramos ensuciando el agua o manchando el medio ambiente. Curiosamente ocurre todo lo contrario, dejamos el agua que usamos para el tinte más limpia de como nos la encontramos en muchas ocasiones y hemos invertido mucho en maquinaria para respetar el medio ambiente", indica Pancho. Por si fuera poco, haciendo autocrítica, revela que España "es un país de envidias: se prefiere que el de al lado fracase a progresar con el vecino de la mano y esta es una cosa que a los italianos, por ejemplo, no les pasa. ¿Has escuchado alguna vez a un italiano hablar mal de un italiano? Ni en China ni en ningún otro país del extranjero".

El ejemplo de Pancho no pretende desanimar a nadie, sino más bien lo contrario, hacer autocrítica de nuestra cultura empresarial, cambiar nuestras estrategias, mejorar el corporativismo entre compañeros, sector y país. El español está reiventándose en esta época y busca como sea comer caliente de nuevo. El apetito empresarial está brotando, habrá accidentes, chocaremos y recibiremos cornadas. Pero con actitud y valentía dejaremos atrás el chapapote político que ha inundado la mente de los españoles con temas banales y mucho cateto mangando en las comunidades autónomas. Solo por nosotros mismos, saldremos adelante y dejaremos a los políticos parásitos sin sangre de la que alimentarse.